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Feilschen wie ein Profi: Was Sie für Ihren Job von einem Gebrauchtwagenhändler lernen können

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Für Gehaltsverhandlungen, Vorstellungs- oder Jahresgespräche: Was Sie von einem Spielerberater, einem Einkäufer und einem Gebrauchtwagenhändler lernen können. Drei echte Verhandlungsexperten verraten ihre besten Tricks.

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Von Fulya Çayir

Nichts beschäftigte die Deutschen in den vergangenen Wochen so sehr wie die politischen Hintergrund-Sondierungen in Berlin. Welche Zugeständnisse muss Bundeskanzlerin Angela Merkel machen? Wann entscheidet sich SPD-Chef Martin Schulz doch für Koalitionsverhandlungen? Und wie verhält sich die CSU mit dem designierten Ministerpräsidenten Markus Söder?

Selten war Verhandlungsgeschick so gefragt wie heute, und das längst nicht nur in der Politik. In der modernen Arbeitswelt können die Menschen kaum noch ohne rhetorisches Geschick reüssieren – egal, ob man den Vorgesetzten nach einer Gehaltserhöhung fragt, Kompromisse mit Kollegen anstrebt oder mit Geschäftspartnern einen neuen Vertrag aufsetzt.

Wie wichtig Verhandlungsgeschick im beruflichen Alltag ist, zeigte kürzlich auch eine Umfrage des Karrierenetzwerks LinkedIn. 305 Personalentscheider und Vorstände aus deutschen Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern sollten sich dazu äußern, welche Fähigkeiten heute und in zehn Jahren am wichtigsten sind. Für 73 Prozent der Befragten ist Gesprächs- und Verhandlungsführung aktuell der wichtigste Soft Skill. In zehn Jahren wird sie sogar für 79 Prozent von höchster Bedeutung sein.

Dennoch fällt gutes Feilschen vielen schwer. Von Natur aus legen es die meisten Menschen verständlicherweise darauf an, höflich und freundlich zu sein und ihr Gegenüber nicht bewusst zu benachteiligen. Das erklärt auch eine Umfrage des Karriereportals Stepstone von August 2017 unter 60.000 Fach- und Führungskräften: Jeder Fünfte hat in seiner Karriere noch niemals nach einer besseren Bezahlung gefragt.

Selbst schuld? Nicht nur. Denn vielleicht mangelt es vielen schlicht an der rhetorischen Munition. Wie erfolgreiches Verhandeln funktioniert, kann man zwar in theoretischen Ratgeberbüchern nachlesen. Es gibt Checklisten oder Videos im Internet mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen. Es gibt Coaches, die in ihren Kursen den Wert von Hartnäckigkeit und Einfühlungsvermögen betonen, und wie wichtig es ist, die Wünsche des Gegenübers zu kennen.

Alles nicht falsch. Doch wahr ist eben auch: Am meisten lernen kann man von jenen Menschen, für die Verhandlungsgeschick gewissermaßen überlebenswichtig ist. Im Fußballgeschäft, im Gebrauchtwagenhandel oder beim Discounter gilt: Wer nicht täglich trickreich taktieren kann, wird keinen Erfolg haben. Und von diesen Methoden können auch Angestellte im Büro profitieren.

Drei echte Verhandlungsexperten verraten ihre besten Tricks.

Der Spielerberater (René vom Bruch)

Fußball- und Marktkenntnis, Empathie, Hartnäckigkeit – diese Eigenschaften sind mir wichtig. Aber man muss auch sorgfältig sein. Bevor ich mich an den Verhandlungstisch setze, brauche ich eine klare Position und Strategie in Bezug auf den vertretenen Spieler, muss den Markt und alternative Kicker kennen, die ähnliche Qualifikationen mitbringen; muss Preise vergleichen und wissen, was der interessierte Verein zahlen kann. Auf dieser Basis lege ich fest, wie ich agiere, diskutiere und verhandele.

Verhandlungen beginnen immer auf zwei Arten, das ist abhängig von der Situation. Manchmal fange ich mit unwichtigeren Forderungen an und arbeite mich langsam an die Kernpunkte heran, wie etwa die Ablösesumme. Manchmal setze ich aber auch die Hauptforderung an den Anfang.

Bisweilen geht es bei Verhandlungen durchaus emotional zu, und es wird laut und ruppig zwischen Vereinsvertreter und Vermittler. Das ist aber die totale Ausnahme. In solchen Fällen ist eine Auszeit hilfreich, damit sich alle wieder entspannen. Ungeachtet dessen, wie mein Gegenüber reagiert oder welche Argumente ich hervorbringe – ich brauche immer ein passendes Gegenargument und Hartnäckigkeit. Sprachlosigkeit kann ich mir in meinem Beruf nicht erlauben.

Außerdem habe ich noch ein Grundprinzip: Wer 100 fordert, aber letztlich mit 50 zufrieden ist, dem fehlt die detaillierte Marktkenntnis, und er hat an Glaubwürdigkeit verloren. Das würde meinem Image in der Branche langfristig schaden.

René vom Bruch ist Geschäftsführer der Spielerberatung Coaches & More. Zu seinen Schützlingen gehört unter anderem Marc-André ter Stegen, Torwart beim FC Barcelona.

Der Einkäufer (Rudolf Trettenbrein)

Als ich in den Neunzigerjahren für Lidl tätig war, gab es im Sortiment ausschließlich Eigenmarkenprodukte. Eine einmalige Verhandlungsbasis, denn im Gegensatz zu Markenartikeln können vor allem Discounter bei den Eigenmarkenprodukten alles selbst bestimmen. Die Qualität, die Verpackung, das Layout. Daher gibt es keine große Abhängigkeit von bestimmten Lieferanten. Die waren austauschbar, solange ein anderer dasselbe leisten konnte. Keine Gebundenheit, keine Zugeständnisse.

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Bei Super- und Verbrauchermärkten ist das anders. Da deren Sortiment fast nur aus Markenprodukten besteht, war ich nach meinem Wechsel zu einer großen deutschen Supermarktkette mit neuen Problemen konfrontiert: Wie geht man mit Markenartikeln um – und wie mit deren Lieferanten? Ständig saß mir am Verhandlungstisch jemand anderes gegenüber.

Mal war es der Vertreter von Ferrero, mal der von Procter & Gamble. Da war Kreativität gefragt. Neben einer guten Vorbereitung der eigenen Argumentation gegenüber Lieferanten gab es flankierende psychologische Maßnahmen. Die führten dazu, dass sich der Verhandlungspartner unwohl fühlte und damit die Bereitschaft zu langwierigen Verhandlungen sank.

Ich führte zum Beispiel niemals Verhandlungsgespräche in den Räumlichkeiten des Lieferanten. Der Heimvorteil gab mir mehr Sicherheit und Macht. Außerdem sorgte ich dafür, dass auf meiner Seite des Tisches immer eine Person mehr saß als beim Gegenüber. Motto: Immer der Stärkere sein. Manchmal drehte ich sogar die Heizung auf, damit der Raum unangenehm warm wurde und sich der Verhandlungspartner unwohl fühlte.

Diese Taktiken sollten allerdings nur gezielt und in Ausnahmefällen eingesetzt werden, damit mein Gegenüber diese Tricks nicht entlarvt. Schließlich arbeiten beide Parteien nach der Verhandlung im Idealfall partnerschaftlich zusammen.

Rudolf Trettenbrein war Einkaufschef des Discounters Lidl Austria, heute ist er Geschäftsführer der Unternehmensberatung Inverto Austria.

 

Der Gebrauchtwagenhändler (Yalcin Esen)

Die Preisschilder an den Wagen auf dem Hof sind alle variabel – mal mehr, mal weniger. Feilschen? Gehört dazu. Wichtig ist vor allem, dass sich der Autokäufer entspannt. Wer gelöst ist, vertraut einem Gebrauchtwagenhändler mit türkischem Migrationshintergrund eher. Und Vertrauen ist der Beginn jedes erfolgreichen Verhandlungsgesprächs.

Die ersten fünf bis zehn Minuten sind essenziell. Wer solange mit mir redet, hört sich auch den Rest an, den ich über den Wagen erzähle. Er lässt sich auf das Gespräch ein, und ich kann ihn in Ruhe vom Kauf überzeugen. In der Regel findet der erste Kundenkontakt auf dem Autohof statt. Eine freundliche Begrüßung, etwas Smalltalk. Diese Minuten nutze ich, um herauszufinden, ob mein Gegenüber tatsächlich ein Auto kaufen will und welches Budget er hat.

Der Rest des Gesprächs sollte drinnen stattfinden, auf einem gemütlichen Sitz und mit einem Heiß- oder Kaltgetränk – je nach Jahreszeit. Nun folgt die eigentliche Verhandlungsphase: Was will der Kunde? Wie kann ich ihm entgegenkommen? In 99 Prozent der Fälle wünscht er sich einen Preisnachlass. Den Wunsch kann ich oft umgehen. Wie? Zunächst zähle ich alle Besonderheiten des Wagens auf und verweise darauf, dass der Kunde einen ähnlichen Wagen woanders nicht bekommt. Das geht natürlich nur, weil ich den Markt und die aktuellen Angebote kenne. Dann fordere ich meinen Kunden dazu auf, nachvollziehbare Gründe für einen Preisnachlass zu nennen.

Falls er tatsächlich welche hat, folgt meine am häufigsten genutzte Methode. Im Mittelpunkt steht jetzt das Geben, nicht das Nehmen. Ich biete dem Kunden zuerst allerlei Zusatzleistungen an. Eine TÜV-Untersuchung, Ersatzreifen, eine volle Tankfüllung. Manchmal genügt das. Wenn der Kunde sieht, dass ich als Verkäufer Zugeständnisse mache, fühlt er sich nicht mehr als Verlierer. Allerdings hat der Kunde nicht immer die Verhandlungsmacht. Einen Fehler machen nämlich viele, die zu mir kommen: Sie geben zu, dass sie sich noch weitere Gebrauchtwagen ansehen werden. Sie denken, das sei ein Druckmittel.

Wenn ich das höre, bitte ich den Kunden nicht in mein Büro – sondern rate ihm, sich die restlichen Angebote anzusehen und danach zurückzukommen. Ich informiere mich nämlich täglich, welche Wagen in einem bestimmten Radius angeboten werden. Nur so kann ich den Kunden abweisen – weil ich weiß, dass es keine besseren Angebote gibt. Wenn der Kunde dann wiederkommt, weiß ich, dass der Kauf bei mir alternativlos ist. Und dann hat der Kunde am Verhandlungstisch keine Chance.

Yalcin Esen verkauft seit zehn Jahren Autos. Er ist Inhaber des Gebrauchtwagenhandels Auto Esen in Neuss bei Düsseldorf.

Der Text erschien bereits bei Wiwo.de

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