Bauer Verlag: Im Netz „Nachholbedarf“

Ein Erfolg für Bauer Media: Im Vermarkter-Check des Branchenblattes “W&V“ belegt die Anzeigenabteilung des Hamburger Verlagshauses Platz zwei – hinter Gruner + Jahr und deutlich vor Axel Springer und Burda. MEEDIA sprach mit Matthias Körner, dem Geschäftsführer von Bauer Media, über Erfolgsfaktoren wie das Prinzip "One Face to the Customer", Nachholbedarf im Online-Bereich und die Vermarktung des neuen Programmzeitschriften-Titels „TV Movie Digital“.

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Platz 2 – das ist noch besser als im Vorjahr. Haben Sie alles richtig gemacht?
Wir sind zufrieden. 2007 waren wir schon ganz gut aufgestellt und lagen vor unseren Haupt-Mitbewerbern Burda und Axel Springer. In diesem Jahr ging es einen weiteren Schritt nach vorne. Das ist eine Bestätigung.

Vor allem für Ihre Arbeit? Seit einem Jahr sind Sie alleiniger Geschäftsführer von Bauer Media.
Nicht nur. Es ist vor allem eine Teamleistung, die gute Platzierung ist eine Bestätigung für die Leistung der Organisation. Da haben alle an einem Strang gezogen.

Welche Faktoren sind für das gute Ergebnis verantwortlich?
Aus meiner Sicht sind es drei. Zum einen haben wir schon vor Jahren das Prinzip „One Face to the Customer“ eingeführt. Das bedeutet, dass in unserer Vermarktung ein Ansprechpartner für alle Belange des Kunden verantwortlich ist, für das gesamte Zeitschriften-Portfolio, für das Online-Portfolio, für Cross-Media-Lösungen und Events. Wir waren die ersten, die das eingeführt haben, und es hat sich bewährt.

Welchen konkreten Vorteil bietet diese Organisation?
Die Kunden haben einen zentralen Ansprechpartner, der alle Bereiche der Vermarktung koordiniert. Im Zweifel kann er sich Spezialisten dazuholen. Aber es gibt nur eine Einflugschneise, das vermeidet ein Chaos. Wir sind der einzige Vermarkter, der sich so konsequent am Kunden orientiert und ihm nicht die eigene interne Struktur aufdrängt. Wir haben uns ganz klar dagegen entschieden, Channel-Strukturen aufzubauen, wie andere Vermarkter sie haben, wo dann fünf oder sechs verschiedene Ansprechpartner auf den Kunden treffen.

Und die anderen beiden Faktoren?
Wir haben schon vor Jahren unsere Sales-Struktur sehr konsequent so aufgestellt, dass wir auf der einen Seite Key Account Manager haben, die sehr fokussiert auf den Branchen arbeiten, und auf der anderen Seite regionale Verkaufsbüros mit einer klaren Kundentrennung. Das ist der zweite wichtige Faktor. Der dritte ist, dass wir der einzige oder erste Vermarkter sind, der eine voll integrierte Online-Sales-Organisation hat.

Können Sie die Sales-Struktur genauer erklären?
Unsere Sales-Struktur hat zwei Stränge: einmal die Key Accounts, dann die regionalen Verkaufsbüros. Wir sind der erste Vermarkter, der in Deutschland eine solche Key Account-Struktur etabliert hat. Das bedeutet: Ein Teil unseres Kundenkreises wird über diese Key Accounts betreut, der übrige Teil über regionale Verkaufsbüros. Wir haben sieben Verkaufsbüros in Deutschland und fünf Key Accounter, die hier in Hamburg sitzen, und von hier aus aber national agieren. Key Accounter gibt es etwa für die Bereiche Automobilwirtschaft, Kosmetik, Beauty, Telekommunikation, Handel und Pharma. Die haben auf der einen Seite ein sehr tiefes Branchen-Know-How, auf der anderen Seite arbeiten sie sehr eng mit den Ansprechpartnern auf Kunden- und Agenturseite zusammen. Für beide Stränge gilt aber: One Face to the Customer. Dieses Grundprinzip zieht sich durch die gesamte Organisation.

Sie nannten auch Online-Sales als Erfolgs-Faktor. Bisher war Bauer mit Online-Aktivitäten eher zurückhaltend. Gibt es hier eine neue Ausrichtung im Verlag?
Im Online-Bereich sind wir, was die Inhalte betrifft, in den letzten Jahren nicht unbedingt an vorderster Front mitmarschiert – durchaus bewusst. Mit der Bauer Digital KG haben wir 2007 eine zentrale Unit geschaffen, die sich darum kümmert. Parallel haben wir mit der Bauer Media die integrierte Sales-Unit Bauer Media Online stark ausgebaut und neu strukturiert, so dass wir jetzt auch Online voll integriert im Gesamt-Portfolio mit anbieten.

Ist die Konkurrenz da nicht besser aufgestellt?
Wir sind nicht der größte Player. Im Zeitschriftenbereich haben wir eine viel größere Marktbedeutung und Marktposition als im Online-Bereich, das sehen wir ganz realistisch. Wir haben dort noch großen Nachholbedarf. Dennoch haben wir schon einiges im Angebot. Bei vernetzten Kommunikationslösungen bieten wir durchaus Vorteile gegenüber unseren Wettbewerbern.

Zum Beispiel?
In der Jugendkommunikation sind wir mit der Marke Bravo gut aufgestellt und können alle Plattformen bedienen. Wir haben starke Printmarken, mit bravo.de auch ein großes Jugendportal und mit der Bravo-Supershow auch eine Event-Plattform und Tonträger, auf denen Kommunikation integriert werden kann – alles aus einer Hand. Das funktioniert sehr gut, weil die Mitarbeiter hier auf einem Flur sitzen und recht schnell für einen Kunden das Paket zusammenstellen können. Ich könnte mir vorstellen, dass es an diesem Punkt bei dem einen oder anderen Wettbewerber manchmal hakt, weil unterschiedliche Units an unterschiedlichen Standorten zuständig sind. Da sind wir manchmal ein bisschen schneller. Auf der Vermarktungsseite sind wir gut aufgestellt.

Wie läuft denn die Vermarktung für den noch jungen Print-Titel „Life & Style“?
Sehr gut. Wir hatten für den Titel keine lange Vorvermarktungsphase, weil wir unter einer gewissen Geheimhaltung an den Markt gegangen sind. Dafür ist die Resonanz extrem gut. Wir haben eine große Bandbreite an Kunden akquirieren können, etwa aus den Bereichen Beauty, Mode, Telekommunikation, Automobil oder Accessoires. Wir sind zuversichtlich, auch wenn es in den Herbst in die Planung für das nächste Jahr geht. Das lässt sich ganz gut an.

Und der neue Titel, „TV Movie Digital“?
„TV Movie Digital“ wird nicht als Einzeltitel vermarktet. Wir geben unseren Kunden den Titel als zusätzliche Leistung mit ins Paket, ohne dass sie dafür mehr bezahlen müssen. Das heißt: Kunden, die „TV Movie“ buchen, sind automatisch auch in „TV Movie Digital“ vertreten – so ähnlich wie bei „TV Movie“ und „TV Movie DVD“. Jetzt gibt es statt zwei Titeln eben drei, aber zum gleichen Preis.

Nur zur Einführung oder auch in Zukunft?
Auch in Zukunft. Die Werbekunden haben das bisher sehr positiv aufgenommen. Noch hat sich niemand beschwert.

Kein Wunder. Der Geschäftserfolg bemisst sich damit also allein am Vertrieb, an der verkauften Auflage.
Letztlich sehen wir das als eine Marke. Die Marke „TV Movie“ wird dadurch gestärkt, sowohl im Vertriebsmarkt als auch auf dem Anzeigenmarkt. Insofern verbuchen wir das auf ein Konto. Man hätte überlegen können, ob man den Anzeigenpreis erhöht. Aber dagegen haben wir uns ganz bewusst entschieden.

Die Produktionskosten sind bei solch einem Blatt ja nicht unerheblich. Rechnet sich das überhaupt?
Für uns ist das eine Investition in die Marke.

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