Anzeige

Tücken der Vermarktung

Chance … – Vertan

Patrick Tongbhoyai – Zeichnung: Bertil Brahm

Wie man Verkaufschancen trotz definierter Prozesse und wettbewerbsfähiger Produkte und Preise zunichte machen kann? Unser Kolumnist hat es kürzlich erlebt.

Anzeige

Wer meine bisherigen Beiträge bei MEEDIA gelesen hat, wird unschwer gemerkt haben, wie wichtig ich eine klare Vermarkungssystematik und den Umgang mit Daten finde, die man in einer eher traditionellen oder in einer New-Work-orientierten Organisation auf die Bahn bringt – und hält. 

Heute möchte ich anhand eines kürzlichen Erlebnisses schildern, wie man Verkaufschancen trotz definierter Prozesse und wettbewerbsfähiger Produkte und Preise zunichte machen kann. Wenn wir alle ehrlich zueinander sind, passiert dies so oder so ähnlich leider viel zu häufig.  

Wir haben uns für einen Kunden diskret nach einer alternativen Software umgeschaut. Unabhängig davon, ob es das passende gewesen wäre – ich kann mir nicht vorstellen, dass das Unternehmen mit besagter Software wegen eines guten Verkaufs erfolgreich ist. 

Erster Kontakt waren genau 30 Minuten Video Call mit jemandem, der durch die Basis des Systems durchgehechelt ist. Alle unsere Fragen wurden eher als Störung behandelt, nicht als Hinweis, zu erkennen, was uns wichtig ist. Finde den Schmerz des Kunden und fang an, ihn mit Lösungen zu lindern! Darauf habe ich vergeblich gewartet. Passte einfach nicht zum Standard-Prozess. Genauso einstudiert war das Follow Up – jetzt wurden wir an einen Kollegen weiter gereicht – wir nennen ihn einfach mal Lizenzmanager. 

Guter Prozess: Schnelles Follow Up noch am gleichen Tag mit einer Termineinladung vom Lizenzmanager für das nächste 30-minütige Video-Gespräch. Aber: Komplettes Missverständnis – weil der dachte, dass wir so gerne ihr System als Reseller verkaufen und implementieren wollen. Wieder die wichtigsten Punkte angebracht, die wir klären wollten (die der erste Gesprächspartner nicht als Themen weiter kommuniziert oder vielleicht auch nicht verstanden hatte). Wieder keine spontane Antwort darauf. Und während unser Team schön die Kameras angeschaltet hatte, fehlte es dem Lizenzmanager in seinem Homeoffice an einer Webcam. Vielleicht wollte er sich aber auch nicht zeigen.

Letzter Kontakt: Eine Mail vom Lizenzmanager, dass er in den Urlaub fährt und ein Kollege sich meldet. Jetzt lassen Sie uns mal raten, was danach passiert ist: Nichts.

Dies ist für mich ein schönes Beispiel für die Tücken in der Vermarktung. Die Verkaufssystematik scheint vorhanden zu sein, wahrscheinlich ist der Prozess sauber abgebildet und es gibt eine offene „Opportunity“ in einem CRM-System. An Motivation bei den Ansprechpartnern hat es auch nicht gemangelt. Ich bin auch sicher, dass sie in dem Moment ihr Bestes gegeben haben. 

Es scheitert dennoch an dem allseits bekannten Erfolgsmuster, das immer noch für viele Geschäftsmodelle wichtig ist: People buy from people. Dies mag nicht mehr für Online-Shops gelten, aber für die allermeisten Dienstleistungen schon – inklusive der Vermarktung eines Großteils der Kommunikationsleistungen.   

Hier ist die Kompetenz gefragt, die wir niemals vernachlässigen dürfen: Führung nicht nur mit dem Ziel, dass genug getan wird, sondern dass jeder Kollege die Chance erhält, es besser zu machen. 

Der Alltag von vielen Führungskräften in der Vermarktung, die ich kenne, sieht leider anders aus: Zu viele Sonderprojekte, zu viele direkte Mitarbeiter, zu kurze und zu wenige strukturierte Führungsgespräche, zu wenig mit den Kollegen im Feld bei Kunden und Personalentwicklungsbudgets, die kaum der Rede wert sind. Die Chancen, die uns Kunden geben, werden tendenziell weniger, der Wettbewerb immer vielfältiger. Chance … vertan oder Chance … YES. Niemand wird widersprechen, dass Führung und Qualifizierung einen wichtigen Beitrag zum Erfolg leisten. Aber fragen Sie sich mal kritisch: Tun Sie genug dafür? Warum nicht?

„Lassen Sie uns raten, was danach passiert ist: Nichts.“


Patrick Tongbhoyai ist Partner der auf Medien spezialisierten Unternehmensberatung Schickler. Hier schreibt er über sein Fachgebiet: Wachstum.

Anzeige