Die G+J-Strategie hinter dem Ringier-Deal

Einer der ganz spektakulären Deals war es nicht, aber ein deutliches Signal für die Zukunft: Mit der Akquise der Ringier-Titel "Cicero" und "Monopol" hat Gruner + Jahr in der Vermarktungslandschaft einen Pflock eingeschlagen und gezeigt, wo die Reise künftig hingeht. Das Medienhaus setzt im Sales-Bereich massiv auf das Mandantengeschäft und bietet sich anderen Verlagen als Vermarkter an. Geschäftsführer Guido Modenbach zeigt sich gegenüber MEEDIA zuversichtlich, so "nachhaltig neue Erlösquellen zu sichern."

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Einer der ganz spektakulären Deals war es nicht, aber ein deutliches Signal für die Zukunft: Mit der Akquise der Ringier-Titel "Cicero" und "Monopol" hat Gruner + Jahr in der Vermarktungslandschaft einen Pflock eingeschlagen und gezeigt, wo die Reise künftig hingeht. Das Medienhaus setzt im Sales-Bereich massiv auf das Mandantengeschäft und bietet sich anderen Verlagen als Vermarkter an. Geschäftsführer Guido Modenbach zeigt sich gegenüber MEEDIA zuversichtlich, so "nachhaltig neue Erlösquellen zu sichern."
Der umfassende Umbau der Vermarktung ist ein Weg, den alle großen Verlagshäuser eingeschlagen haben. Der Schwerpunkt liegt dabei auf einer klareren Struktur auf Kundenseite sowie einer stärkeren Integration externer Abteilungen, die enger mit der zentralen Hierachie vernetzt werden. Die Neuausrichtungen sind die Antwort auf veränderte Kundenbedürfnisse und einen im Wandel begriffenen Markt, auf dem vermehrt die Agenturen dominieren und große Deals einfordern.
Hier kann Gruner + Jahr seine Stärken ausspielen: Man verfügt über eine ganze Palette von Premium-Titeln und tausende eingespielter, langjähriger Kundenkontakte im Anzeigenbereich. Das hat in der Krise die Einbrüche im Werbegeschäft zwar wie überall nicht verhindern können, eröffnet nun aber die Perspektive, durch die Übernahme von Fremd-Mandaten spürbar an der Erlös-Schraube zu drehen, ohne dabei ein hohes Kostenrisiko einzugehen.
In Zeiten brummender Anzeigenmärkte galten Geschäfte mit anderen Playern auf dem Medienmarkt als hakelig und problematisch. Schließlich fischen diese oft im selben Teich und sind nicht selten mit ihren Titeln Wettbewerber bei Lesern und Anzeigenkunden. In Phasen der Rezession scheint dies eher zu den Problemchen zu gehören, für die sich eine Lösung finden lässt. Schließlich ist die gebündelte Vermarktung mehrer Objekte schon unter Organisations- und Kostengesichtspunkten lukrativ – und zunehmend offenbar auch die Präferenz der einflussreichen Agenturen.
Vor diesem Hintergrund könnte sich die Übernahme des Anzeigengeschäfts der deutschen Ringier-Magazine für Gruner + Jahr als Meilenstein erweisen. "Cicero" und "Monopol" bieten zwar keine besondere Marktgröße, aber eine extrem interessante Zielgruppe. Sales-Geschäftsführer Guido Modenbach glaubt, dass die neue Konstellation für die Schweizer Titel wie auch weitere Neukunden Perspektiven eröffnet: "Durch die Nutzung vielfach bestehender Geschäftsbeziehungen können wir den Markt sehr effektiv bearbeiten und Mandanten gegenüber ein glaubwürdiges Versprechen abgeben, dass wir erfolgreich sind und auch für Dritte die Marktpotenziale besser ausschöpfen."
Grund hierfür ist auch, dass G+J mit den Zusatzgeschäften auch den Gesamtauftritt am Markt und damit die vom Haus derzeit vielbeschworene "Relevanz" verstärkt. Dem Baumwall kommt dabei auch zugute, dass die Vermarktung breiter aufgestellt ist als bei vielen Konkurrenten und das Titelangebot viele Segmente abdeckt. Während etwa die Holtzbrinck-Tochter IQ Media hauptsächlich Entscheider-Zielgruppen vermarktet, ist Gruner auch im Publikumsbereich stark. Zudem tritt man nach der Reorganisation in den letzten Monaten nun als Full Service-Dienstleister auf, der vom Verkauf über Ad Management bis hin zur Mediaforschung alle Kundenbedürfnisse abdeckt.
Die Strategie bei G+J Media Sales zielt dabei nicht auf komplementäre, sondern auf kongruente Titel, die das Verlags-Portfolio ergänzen. Dass dies erfolgreich laufen kann, zeigt die Vermarktung des People-Magazins "In" aus dem Klambt-Verlag. Hier profitiert Gruner + Jahr von den gewachsenen Kontakten aus dem Geschäft von "Gala" oder "Frau im Spiegel". Nach diesem Prinzip sollen weitere Objekte in die Vermarktung mit aufgenommen werden. Guido Modenbach stellt selbstbewusst fest: "Wir können externen Kunden ein attraktives Angebot bieten und sind zuversichtlich, in den kommenden 12 bis 18 Monaten weitere Neugeschäfte zu generieren."
Schon aus wirtschaftlichen Gründen sind viele Verlagshäuser dabei, ihre Vermarktungsstrategie zu überdenken. Im Fall Ringier hat sich Modenbach bereits als "Dealmaker" bewährt. G+J Media Sales sei flexibel, so der Vermarktungschef, neue Kundenmandate anzunehmen, und das gelte auch für große Objekte. Es wird interessant sein zu sehen, ob es Gruner + Jahr gelingen wird, das Portfolio weiter aufzustocken.

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